Y la manera de llegar a esa meta es ser un buen coach. Un gerente puede decirle a las personas qué hacer, cuándo hacerlo, pero sólo un buen coach puede motivarlas a que le presten total atención a su trabajo. Otros pueden señalar los problemas, pero un coach está presente para ayudar a resolver esos problemas. Muchos en posiciones de liderazgo sostendrán una zanahoria para que las personas los sigan. Pero un coach motivará al individuo para que desee alcanzar la performance más elevada posible.

Algunas personas son coach por naturaleza. Tuve una vez la oportunidad de entrevistar a Jonas Salk, quién descubrió la vacuna anti polio. A la media hora de la conversación, fuimos interrumpidos por un llamado telefónico de un investigador canadiense quien había hecho un paréntesis en su investigación sobre el SIDA. Salk escuchó, felicitó al investigador, y luego le hizo una serie de preguntas profundas. Finalmente, fue alentador; le dijo al investigador que sabía que esto lo llevaría a cosas mayores.

Salk era un coach natural, y eso se veía en el progreso que hacía su grupo de investigación. Pero también nosotros podemos aprender las tácticas del coaching. Volvamos a la conversación de Salk y analicémosla:

• Sea un oyente activo: Yo aliento a los coach a conducir una entrevista. Lleguen a conocer mejor al individuo. Averigüe la situación familiar, los puntos altos y bajos en sus vidas. Indague cómo se sobrepusieron a los puntos bajos. John Ralston, el entrenador de fútbol de Denver Broncos, alentó a su equipo para hacer sólo eso. Ellos harían unas preguntas de algún jugador en el camino a la cancha y en el de vuelta a los vestuarios. De este modo ellos utilizan esas respuestas para motivar a cada jugador de distintas maneras.

• De un feedback positivo: A menudo, sobre lo que tenemos que hacer coaching es el temor y la auto-confianza. Salk reconoció los logros de los investigadores. Usted puede hacer lo mismo, por ejemplo alentando a las personas, diciéndoles lo mucho que valora su trabajo.

• Haga preguntas difíciles pero profundas: Cuando hacía llamadas de venta con las personas, les pedía que me dijeran tres cosas que hicieron bien en la llamada y una negativa. Si estaban dentro de lo esperado con lo negativo, ni siquiera se los discutía.

• Discuta los desafíos antes de que se conviertan en problemas: Recientemente ayudé a facilitar una reunión de gerentes que querían trabajar más como equipo. En primer lugar, abordamos todas las barreras que existían para trabajar mejor juntos, luego trabajamos sobre las más fáciles. Cuando llegamos a la más difícil decidimos crear un comité. Le pedí a la persona más negativa sobre el tema que sea parte de ese comité. No solo sería un fuerte defensor de la solución, sino que por tener una visión diferente, podía proporcionar un buen trato desde adentro.

• Admita sus propios errores: Como líder, hay momentos en lo que uno necesita criticar, pero existen modos de hacerlo bien. Usted puede generar armonía. Relate situaciones similares que ya haya enfrentado y comente cómo las resolvió. Tranquilice al empleado diciéndole que no es una mala persona.

• Crea en lo que hace. Hacer coaching es un trabajo duro. Rara vez se lo resalta. Incluso, siendo un coach fuerte, usted puede hacer que su equipo trabaje de maravilla mientras le da al individuo la sensación de logro que él necesita.

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