Para que una empresa punto-com tengan éxito en el mundo del comercio Negocio a Consumidor (B2C) es importante considerar que únicamente 19% de los 2.7 millones de usuarios del Web en México adquieren productos o servicios en línea bajo esta modalidad. Para que ese porcentaje aumente se requiere, en primer lugar, recordar la premisa básica de los negocios: el consumidor no comprará todo lo que se le ofrezca, sino lo que realmente necesite. También resultan necesarios los siguientes puntos:

• Incrementar el número de internautas en México
• Conocer el perfil, el nivel de ingresos y las necesidades de los internautas nacionales para identificar nichos de mercado
• Difundir los beneficios del comercio en línea sobre el comercio tradicional.
• Escuchar al consumidor en línea y las opiniones que tienen de las compras en el Web
• Brindar servicios de valor agregado para diferenciar la oferta propia de la competencia.

Existen datos alentadores al hablar del comercio electrónico negocio a consumidor: a pesar de que en México la mayoría de los usuarios del Web prefieren comprar en sitios extranjeros -durante el 2000 la cifra ascendió a 60%-, ya existe una oferta de productos y servicios más diversa (aunque no suficiente) que ha contrarrestado esta tendencia. Pero no sólo eso, existe un número importante de usuarios del Web en Latinoamérica que constituye un importante mercado potencial para el B2C; así pues, en Brasil existen 5.7 millones de usuarios, en Argentina 1.2 millones y, por supuesto, los 2.7 millones de usuarios mexicanos.

También es interesante considerar que, según investigaciones recientes, el 55% de usuarios de Internet en el país cuenta con tarjeta de crédito, lo cual nos habla de la capacidad de compra de los mexicanos y constituye un potencial nada despreciable para el B2C.

¿Quiénes compran en Internet bajo la modalidad B2C?

Fueron 454 mil los cibernautas del país que adquirieron bienes y servicios en la modalidad B2C durante el año pasado; de ellos, 11% fueron mujeres y 24% hombres. Respecto a la distribución de los segmentos, Select-IDC da cuenta de que los recurrentes virtuales (la segmentación del mercado se hizo mediante la intensidad de uso del Internet en México, a través de un Cluster Analysis) son quienes participan más activamente en este universo de compradores, puesto que son quienes registran mayores ingresos y, por tanto, un importante poder adquisitivo, aunque sólo representan el 4% del total de internautas del país.

Por otro lado, los que menos compran son los jóvenes económicamente no activos, aunque son el conglomerado más grande junto con los económicamente activos. El mayor potencial para el comercio en línea B2C se localiza, precisamente, en el segmento de los jóvenes pues, aunque en comparación con otros conglomerados no tienen una gran capacidad de compra, representan más de la mitad de los usuarios del Web de México. Un segundo nicho de oportunidades se localiza en el segmento de usuarios maduros, cuya edad promedio es de 44 años y representa el 18% de los internautas nacionales.

El B2C representa sólo el 8% del comercio electrónico

Al cierre del año 2000 el monto del comercio electrónico en la modalidad negocio a consumidor ascendió a 91 millones de dólares, lo cual representa solamente el 8% del total de las compras en línea que se efectuaron en el país; mientras que el valor del comercio en el Web negocio a negocio fue de 1125 millones de dólares, es decir el 98% de las transacciones en Internet ¿a qué se debe esta evidente asimetría?

Uno de los motivos por los cuales el comercio electrónico B2B tiene una mayor participación en términos de valor en comparación con el B2C es que en el primero las empresas sí conocen a quien le están vendiendo, saben con quién pueden hacer negocios y con quien no, expresa Víctor Jiménez, analista de Internet de Select-IDC, además de que a pesar de que se efectúan menos transacciones, los montos de éstas son más altos.

A pesar de que el comercio electrónico negocio a consumidor tiene una pequeña participación en términos de valor en el universo de las ventas en Internet en México, las perspectivas de crecimiento para los próximos años son alentadoras; basta decir que para el cierre del año 2001 se calcula que su valor será de131 millones de dólares, lo cual se traduce en una tasa de crecimiento compuesto de 41% respecto al año 2000; para el año 2002 está tasa aumentará a 111%, con lo cual se pasará de 131 millones a 277 millones de dólares. De los 91 millones de dólares a los que ascendió el valor del B2C en México el año pasado, 68 millones correspondieron a las compras que realizan los usuarios desde su trabajo, 19 millones a los usuarios del hogar y en tercero y cuarto lugar se ubicaron los segmentos de educación y de gobierno.

Retos y oportunidades del B2C

Entre los retos que deberá sortear el comercio electrónico negocio a consumidor destacan los siguientes:

• Desconocimiento de la empresa en línea por parte de los usuarios.
• Percepción de inseguridad de las transacciones en línea. Este factor puede ser combatido por las punto-com a través de la difusión de información sobre las ventajas y beneficios del comercio en el Web, tanto en el propio Internet como en los medios tradicionales.
• Falta de interés de comprar en línea porque no se encuentran los productos que los internautas buscan en el Web. Víctor Jiménez comenta al respecto que generalmente las punto-com ofrecen productos de alto valor tecnológico y económico como PCs o minicomponentes, mientras que lo que se está demandando son productos más básicos y de menor costo como ropa, calzado, accesorios; esto responde a la conformación del universo de internautas mexicanos, compuesto en más de la mitad por jóvenes tanto económicamente activos como económicamente no activos.
• La oferta no coincide con la demanda. Se están ofreciendo productos que no se demandan o que no son del interés de los navegantes.
• Carencia de información sobre cómo llevar a cabo las transacciones en línea. El consumidor tiene muchas dudas respecto a cómo va a comprar en el Web, cómo va a pagar, cómo le van a mandar el producto, entre otras cosas. Por ello será necesario fomentar la cultura del comercio electrónico a través de la difusión de los beneficios de éste, de lo contrario los consumidores preferirán seguir comprando en el mundo físico y no en el virtual.