El principal reto es llegar a un acuerdo óptimo en el que la ganancia sea mutua y se contemplen tanto los intereses ajenos, como los propios. En este sentido es vital recordar que el otro no es ni una computadora ni otro tipo de máquina, cuando negociamos lo hacemos con seres humanos que tienen emociones.

Por esta razón, para transitar con éxito el camino de la negociación deben seguirse 7 pasos:

1) Salga al balcón.

En medio de la negociación debe tenerse la capacidad de tomar cierta distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Esto brindará una mayor perspectiva y ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión. Ir a la terraza mental quiere decir observar la negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa. Es algo así como "comprar tiempo para pensar y dejar que baje la ira”.

2) Póngase del lado del contrario.

Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar. Es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posición. "Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema".

3) Enfóquese en los intereses detrás de las posiciones

La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes –necesidades, deseos, miedos y preocupaciones. En la negociación deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?, y frases como: "ayúdeme a entender sus necesidades... ¿qué lograría usted con esto?", tanto unas como otras permiten ver otras opciones: "no rechace, redireccione".

4) Invente opciones para ganancias mutuas

La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación. "El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: 'eso no se puede'". Es sumamente ventajoso dar rienda suelta a las "brainstorm" mientras se lleva adelante el proceso.

5) Usar criterios objetivos para decidir lo justo.

La equidad debe ser parte de la negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico.

William Ury se presentará en el World Negotiation Forum los próximos 21 y 22 de junio en el hotel Hilton. Más información: 4110-6002 www.hsm.com.ar/wnf