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Un “speech de acensor” es
una afirmación clara, concisa de: quién eres, qué hacés, y el valor único
que trae al mercado. Es llamado un
“speech de ascensor” porque es tan conciso que podría usarse durante un
viaje en el ascensor y todavía generar interés! Construyendo una afirmación
así de creativa y breve no es una tarea fácil. En aproximadamente 25-40
palabras bien escogidas (por 30 segundos), usted deberá proveer de claridad y
despertar interés.
Objetivos del Speech
El objetivo de un speech de ascensor
es despertar el interés de la persona. Deberá hacerlos lo suficientemente
atractivos para que el otro quiera saber más. La naturaleza bien ensayada y
genuina de un efectivo speech elevador crea oportunidades para el uso en
situaciones ilimitadas. Restaurants,
reuniones sociales, grupos profesionales, y
reuniones espontáneas son todos lugares para su uso potencial.
Elementos clave
Un speech ascensor puede ser una
respuesta una respuesta general a una indagación de otra persona preguntando
acerca de lo que hacés, o podría ser incorporada en una conversación. En
cualquier caso, para ser efectivo, debe considerarse cuatro elementos clave:
-
Debe afirmar el target general que
usted sirve.
-
Continuar con una afirmación de
necesidades típicamente enfocadas.
-
Referenciar
-
Cite lo único de su proposición
de valor.
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Usted
sabe que ha hecho progresos cuando...
Aunque
crear un speech de ascensor que es propiamente suyo lleva un poco de
tiempo y es desafiante, es relativamente fácil de determinar su
efectividad. Las líneas claves en la reacción del receptor de su mensaje
y la respuesta correspondiente. Dado que su objetivo ha sido crear interés
usted sabe que ha logrado progreso cuando escucha cualquiera de las
siguientes respuestas:
-
Dígame
más.
-
Usted
debe amar lo que hace.
-
¿Quiénes
son algunos de sus clientes?
-
¿Cuál
es una típica función?
-
¿Cómo
típicamente comienzan una relación de negocios?
-
¿Cuáles
son los desafíos más grandes que sus clientes están enfrentando?
-
¿Cómo
hacen targeting dentro de las organizaciones?
-
¿Cómo
ha cambiado su negocio en el tiempo?
Estas respuestas actúan como un catalizador para avanzar con
la conversación y pueden conducir a una oportunidad, un referido, o, al
menos otro mensaje verbal de marketing acerca de su presencia en el área
del target.
Si están
interesados, ¿cómo debo responder?
La mejor
forma de reaccionar ante cualquier muestra de interés es siguiendo con la
mayor cantidad de preguntas iniciales que considere apropiado. Su objetivo
primario es crear conciencia de su valor y discernir el potencial de
cualquier oportunidad.
Si sus
preguntas iniciales parecen detectar una oportunidad viable, trate de
agendar una llamada o una entrevista cara a cara. |
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El orden de los componentes a ser
incluídos es menos importante que el mensaje
/ imagen de alto impacto que usted esté creando.
Creando su propio Speech de Ascensor
Hay varios pasos involucrados para
crear su propio speech de ascensor.
Paso 1: Responda preguntas claves para reunir contenido
Respuestas a las siguientes preguntas
servirán como un punto de partida para crear un poderoso speech de ascensor.
¿Cuáles son los comentarios más
favorables que ha escuchado de sus clientes?
Ejemplo de respuesta:
1.Soluciones adecuadas que lo ayudaron
a mejorar sus resultados.
¿Qué han dicho sus clientes
acerca de lo que usted ha hecho para proveer el valor más importante para
ellos?
Ejemplos de respuesta:
2.Ha ido al “kilómetro extra”
para encontrar sus necesidades.
3.Siempre tratando de tener soluciones
creativas para sus desafíos.
4.Produce resultados en niveles múltiples.
¿Cuál es tu mercado objetivo
deseado?
Ejemplo de respuesta:
Negocios con 200 – 400 empleados,
mucho trabajo en el área de producción.
¿Cuáles son las necesidades
primarias de su mercado objetivo?
Ejemplo de respuesta:
Incrementando productividad haciendo
que varios departamentos trabajen mejor juntos.
Fuerte liderazgo en tiempos cambiantes
e impredecibles.
Paso 2:
Coseche las frases más poderosas de sus respuestas
Revea sus respuestas y resalte frases
claves o palabras que usted piense que tienen impacto y que crearan interés. Si
posible, use frases que usted sabe que han generado interés en el pasado.
Ejemplo de frases claves o palabras de
respuestas listadas arriba:
-
Negocios con 200 – 400
empleados.
-
Tiempos volátiles e
impredecibles.
-
Incrementando productividad.
-
Soluciones creativas que logran
desafíos.
-
Produce resultados.
Paso 3:
Reúna el material para formar el speech
Usando los 4 elementos clave que deberán
ser incluídos en el speech de ascensor, desarrolle una afirmación que tenga un
largo de 25 – 40 palabras.
-
Debe afirmar el target general que
usted sirve.
-
Seguir con una afirmación de
necesidades típicamente dirigidas.
-
Referenciar
-
Cite lo diferenciador de su
proposición de valor.
Revea el ejemplo
Ahora vea aquí nuestro ejemplo de
speech de ascensor, teniendo presente los pasos que acaba de leer. Puede usar
este speech como una base propia suya
“A mí me gusta presentarme como un
Training Consultant (Consultor de Entrenamiento). Yo trabajo generalmente con
empresas que tienen entre 200 – 400 empleados, ayudándolas a obtener lo mejor
de su gente, especialmente en estos tiempos cambiantes. Yo trabajo para Dale
Carnegie Training, donde hemos sido conocido por más de 90 años por proveer
soluciones adecuadas a los objetivos de incrementar la performance de nuestros
clientes”.
Modifique su speech básico
Además de ser conciso, debe
expresarse naturalmente, y crear interés, speeches de ascensor deben ser fácilmente
modificables para adaptarse a cualquier tipo de situación.
Los dos tipos más comunes de
modificación son (1) referencia al tipo de negocio del oyente, y (2) referencia
a las necesidades del oyente.
(1) Modificación por el tipo de
negocio
(2)
Suponga que usted ya sabe algo acerca del tipo de negocio de su oyente.
Modifique su speech básico así asocia su trabajo con el tipo de negocio del
oyente. Por ejemplo, si usted está tratando con propietarios de pymes su speech
de ascensor podría ser modificado de la siguiente manera:
“Estoy en el negocio de ayudar a
desarrollar las personas y entregar resultados. Yo trabajo para Dale Carnegie
Training y yo paso la mayor parte de mi tiempo trabajando con dueños de PYMES
(como usted) para conseguir lo mejor de sus recursos más valorables: su
gente.”
(2) Modifique por necesidades de
negocios
A veces un efectivo speech de ascensor
puede también refererirse a la necesidad crítica de un cliente mientras
indirectamente creando una imagen de las cualidades más importantes de Dale
Carnegie Training. Esto suena así:
“Yo trabajo en Dale Carnegie
Training para sus áreas de desarrollo incluyendo:
siendo más enfocado al cliente, logrando cambios en como conducir el
negocio e incrementar las habilidades para liderar, motivar, y comunicar el
trabajo como un equipo”.
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Para más información sobre oratoria,
liderazgo, relaciones interpersonales, comunicación y manejo del estrés, manda
un mail a info@dale-carnegie.com.ar
diciendo que leiste la nota en Bumeran, para que te envien información
de sus cursos.
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